迷いと決断 ｜出井 伸之

迷いと決断
出井 伸之
新潮社 刊
発売日 2006-12-14


出版社/著者からの内容紹介
決断するまでは、誰しも迷う。ましてや従業員16万人、売り上げ
総額7・5兆円の企業の命運がかかっているならば......。一社員から、ソニー
初の「プロフェッショナル経営者」として社長に就任した著者は、瀕死の状態
だったソニーの立て直しに成功する。そして、コーポレート・ガバナンス改革を
実践し、精緻な企業戦略を練り上げ、さらなる改革へと突き進むが......。
前CEOが、初めて語ったソニー経営の内幕。

内容（「BOOK」データベースより）
決断するまでは、誰しも迷う。ましてや従業員16万人、売り上げ総額7・5兆円の企業の運命がかかっているのならば…。一社員から、ソニー初の「プロフェッショナル経営者」として社長に就任した著者は、瀕死の状態だったソニーの立て直しに成功する。そして、コーポレート・ガバナンス改革を実践し、精緻な企業戦略を練り上げ、さらなる改革へと突き進むが…。前CEOが、初めて語ったソニー経営の内幕。

正に「迷いと決断」 2007-03-14
SONY前CEOの出井さんによる本。

正直今まで、社長や会長による執筆本

など読んだことはなかった。

なぜなら得られるものは何もないと信じていたから。

よむならノウハウ本やら、もっと楽しい小説でも

読んでいるほうがマシだと思っていた。



が、完全に間違っていた。

読んでいて、思わず泣きそうになった。

電車の中なのにも関わらず。



考えてみれば当たり前のことで、ノウハウ本などは

このような本から「必要事項」を抜粋しただけなのだから。

感心はあれど、感動はなかった。



本書は正に「迷いと決断」という本のネーミングに尽きる。

本の中にも何度も書かれているが、１５万人という社員の

運命を自分の判断で変えてしまうのだから・・・。

想像なんてできやしない。



本書は時系列的に(多少の前後はありますが)、

SONYという会社の中で出井さんに

迷いが生まれ判断を決断した場面順に書かれているが、

その「迷いと決断」は決して会社だから、会長だから、

という場所や地位に限らない。

誰だって違いはあれど「迷いと決断」は必ずある。

何故、自分がこの決断を下したのか？

ということを考えさせられる本だと感じました。

著者は米国のダイレクトマーケティングの世界で大きな成功を収めた人物だ。カタログ販売やテレビのショッピング番組で売り上げを左右するのは言葉の力だと言う。たった1つの表現、説明の順序、力点の置き方を工夫するだけでセールスの成績は劇的に上がると言い、そのノウハウを30のポイントに絞って明かす。また、通信販売のみならず、人的販売の現場でも応用できるように解説を加えていく。
手ごわい顧客の心を動かし、ついには購買を決めさせてしまう「心理的トリガー(引き金)」の存在を見極めろと指南する。“引き金”の1つが「一貫性の原理」だ。ある商品本体と付属品を売りたい場合、まずはシンプルに本体のみの購入を促せという。セットの価格には二の足を踏んでいた顧客も、本体を買うと決断した瞬間から一貫した購買行動を取ろうとする心理が働く。結果として「ついで買い」には寛容になると解説。また、商品に欠点がある場合は、最後に明かすのではなく、真っ先に伝えてしまうと案外納得してもらえると言う。